Маркетинговые качественные формулы

Маркетинг – уникальная и относительно новая научная и практическая область, позволяющая эффективно управлять бизнес-процессами и целевой аудиторией, совершенствовать деятельность компании и получать прибыль, повышая уровень конкурентоспособности и привлекательности фирмы. Оценить эффективность стратегии по выходу на рынок и продвижению товаров/услуг или общий результат компании можно с помощью маркетингового исследования и специальных маркетинговых формул.

Что это такое?

О понятии «маркетинговое исследование» и порядке его организации, проведения мы писали ранее. Данное мероприятие нацелено на определение позиций фирмы или товара в отрасли, изучении потребностей и ожиданий потребителей, позициях конкурентов и пр. Проведение любого маркетингового мероприятия или этапа соответствующего изыскания обязательно сопровождается анализом маркетинговых показателей – комплекс коэффициентов, характеристик, позволяющих установить общее положение дел, сходства и отличия с конкурентами, степень соответствия ожиданиям целевой аудитории и пр.

Невозможно выделить стандартный набор маркетинговых показателей для оценки ситуации. Каждая компания уникальна: оказывает конкретные услуги или продает определенный товар, действует в ограниченном сегменте (в регионе, городе или стране), имеет свою целевую аудиторию (по полу, возрасту, «кошельку» и пр.). Поэтому система маркетинговых показателей будет у каждого исследователя также индивидуальна и полностью зависит от изучаемого объекта и его особенностей.

Расчет маркетинговых показателей производится в два этапа: до проведения исследования или оптимизации, внедрения нового плана действий и после его реализации с целью сравнения, определения тенденции и оценки эффективности мероприятий (что изменилось, в какую сторону, что повлияло на результат и пр.).

Обратите внимание, что миссия маркетинга в любой организации сводится к наращиванию целевой аудитории, повышению ровня продаж и доходности. Поэтому доминирующая часть маркетинговых показателей переводится в денежный эквивалент.

Виды маркетинговых показателей в аналитической деятельности

Все основные коэффициенты и характеристики в маркетинговом исследовании и науке можно сгруппировать в две большие группы: качественные и количественные.

Количественные параметры основаны на обработке информации, ее переводе в числовой вид, проведении всевозможных расчетов и пр. Чаще всего их выработка и анализ базируется на изучении финансовой отчетности, характеристике целевой аудитории, уровня спроса и продаж, результатов социологических и маркетинговых исследований (ожидания, предпочтения, результат и пр.), среднее число постоянных клиентов, потерянные (ушедшие) потребители, средний чек и пр.

К числу обязательных и наиболее востребованных маркетинговых показателей, подвергаемых анализу в любом исследовании, относят:

• Выручка и прибыль от продаж в динамике. Данные параметры позволяют определить целесообразность существования компании, эффективность управления бизнес-процессами, отдачу. Если прибыль растете, то маркетинговая стратегия считается эффективной и плодоносящей, если нет – необходимо предпринимать меры по ее корректировке для наращивания финансовой мощи и результатов;
• Доля себестоимости в выручке и прибыли компании (в динамике). Если себестоимость будет превышать доходы компании, то выгоды он производства и реализации товаров/услуг нет. Руководству следует пересмотреть расходные статьи и способны предвидения товаров;
• Расходы на маркетинговые операции: выход на рынок, продвижение товара, реклама и промо-акции, взаимодействие с посредниками и пр. Оценка каждой затратной строки позволит конкретизировать успех «операции»;
• Распределение бюджета маркетинга и соотношение долей каждой расходной статьи с «балансом». Данные показатели позволяют определить, какое из мероприятий приносит больше выгоды, на чем следует акцентировать внимание, а на чем можно сэкономить;
• Оценка инвестиций и их окупаемости позволяет специалисту определить объем затрат на миссию и скорость возврата затраченных средств. Более того, данный показатель важен для инвесторов;
• Стоимость привлечения одного клиента позволяет оценить компании долю расходов, необходимых для привлечения нового потребителя, оптимизировать рекламные акции и иные мероприятия по привлечению аудитории и продвижению товара;
• Оценка эффективности маркетинговых каналов: оптовая и розничная торговля, определение эффективности работы в онлайн-пространстве (онлайн-магазин, продвижение в социальных сетях и пр.);
• И пр.

Качественные маркетинговые показатели позволяют оценить потребительское поведение по отношению к предлагаемым товарам и услугам, а также к бренду/организации в целом. Здесь оценка ситуации происходит больше в процентном соотношении, а не в денежном. Она позволяет конкретизировать эффективность каналов связи между компанией и потребителями, степень заинтересованности целевой аудитории, скорость появления новых клиентов и возможности по удержанию старых, степень удовлетворенности заказчиков получаемыми услугами и потребляемыми товарами, соотношение ожиданий и реальности и пр.

Возникли сложности?

Нужна помощь преподавателя?

Мы всегда рады Вам помочь!

дипломные
магистерские
диссертации

Несмотря на то, что данные критерии оцениваются не в денежном выражении, они позволяют оптимизировать маркетинговую политику и повысить уровень доходности путем осознания желаний и потребностей аудитории, расширения границ, использования творческого подхода к решению проблем.

Каждое маркетинговое исследование оценивает ситуацию с двух указанных ракурсов: количественный (финансовый) и качественный (психологический). Притом именно умелое соотношение полученных результатов позволяет определить дальнейшие действия по оптимизации ситуации: прорабатывается план действий с учетом итогов качественного анализа тем предложения транслируются в количественны параметрах (планирование расходов, прогнозы, оценка эффективности), корректировка действий с учетом возможностей объекта и их реализация.

Самые распространенные качественные маркетинговые формулы

Чтобы не разбрасываться деньгами впустую, повысить эффективность бизнес-процессов, важно грамотно распоряжаться свободными ресурсами с учетом оценки текущего положения дел компании. Поэтому важно проработать и тщательно проанализировать систему маркетинговых показателей. Важно изучить комбинацию количественных и качественных параметров. Чтобы получить полную картину о происходящих событиях и явлениях.

Если с количественными показатели все предельно ясно, то какие качественные критерии подвергать оценке и анализу понятно далеко не всем исследователям и руководителям. Сегодня мы расскажем о стандартных методиках качественного маркетингового анализа данных.

Вариант №1. Система показателей AIDA и AIDAS.

Модель AIDA появилась в конце XIX века в Америке. Она учитывает 4 основные характеристики целевой аудитории: внимание, интерес, желание и действие. В качестве пятого компонента иногда подключают удовлетворение. Анализ казанных показатели позволяет определить достоинства и недостатки предлагаемых товаров и услуг, соотнести ожидания потребителей и реальность, оптимизировать продукцию или ход продаж (продвижение) и пр.

Обратите внимание, что внешне схема AIDA будет выглядеть как «воронка»: на вершине будет доля привлечённого внимания (широкая аудитория), затем последует доля лиц, проявивших интерес и приступивших изучать продукт или компанию, далее круг потребителей сузится до тех, кто захочет приобрести товар, но круг конечных покупателей будет еще более узок (не все решатся приобрести товар по личным или иным причинам). Притом пятый элемент призван определить качество товара и соотнести итоги «операции» — доволен ли потребитель услугой/товаром, насколько совпали ожидания и реальность, что следует изменить, как удержать клиента и привлечь новых покупателей и пр.

Анализ системы показателей AIDA и AIDAS позволяют ответить на основные вопросы и решить существенные проблемы в маркетинговой среде: как обратить внимание на себя/товар, как заинтересовать или замотивировать потребителя приобрести продукт, как подтолкнуть его к действиям и добиться завершения сделки купли-продажи и пр.

Вариант №2. AIDCA.

Данная модель маркетингового качественного анализа основывается на основных категориях по оценке поведения покупателя: внимание, интерес, желание, доверие, действие.

Суть данного формата заключается в том, чтобы понять не только основные правила привлечения внимания и подогрева интереса, но и удержания клиента посредством установления доверительных отношений: как сделать, чтобы покупатель поверил производителю? Такой подход позволит не просто расширить целевую аудиторию, но и удержать клиентов, сформировать поток постоянных покупателей и минимизировать их отток, гарантируя стабильную или постепенно растущую прибыль от реализации товаров/услуг.

Вариант №3. ODC.

Схема ODC – уникальный способ управления клиентурой, позволяющая в намеченные сроки получит первые результаты и оценить эффективность построенной политики, оценить качество товаров и отношение потребителей к ним.

Данная методика работает следующим образом. Здесь действует три категории: предложение, ограничение, действие. На первом этапе продавец должен грамотно представить товар, предложив потребителю выгодные условия, привлекая тем самым его внимание и мотивируя к покупке, пробуждая интерес. Далее второй этап – это «подталкивание» потенциального потребителя к действиям путем искусственных ограничений: срок ограничения акции, объем продукции ограничен, размер скидки и условия ее действия и пр. Эта стадия фактически торопит покупателя, интригуя его и повышая заинтересованность. Третий этап – действие, то есть проведение сделки купли-продажи. Срок ее реализации зависит от действующих ограничений и заинтересованности покупателя, его «готовности». В 99,9% случаев эффект от схемы очевиден!

Реализация методики проста и не требует сверхординарных способностей, многословия. Достаточно грамотно и креативно преподнести товар, условия его приобретения и дождаться своего клиента.

Вариант №4. PPPP.

Данная методика основана на четырех маркетинговых «китах»: картинка (внимание), обещание, доказательство, действие.

Первая категория призвана заинтересовать потенциального клиента. Притом не стоит воспринимать ее «картинку» буквально. Для этих целей все методы хороши: от упаковки до красивого словесного описания. Презентации и пр.

Далее второй этап – обещание. Важно представить предлагаемый товар и услугу так, чтобы покупатель понял: это то, что ему нужно, что удовлетворит его желание или потребность. Притом важно показать не только выгоду, но и ее реалистичность, достижимость. Здесь происходит одновременно мотивация потребителя и повышение уровня доверия к компании, продукту.

Третья стадия РРРР – аргументация для повышения убедительности и побуждения клиента. Данный элемент призван доказать реалистичность обещаний, определить точку совпадений стремления производителя и желаний покупателя, необходимость товара и его важность, надежность, качество, а также востребованность и популярность.

Последний элемент методики – призыв к действию. Он реализуется в разных ракурсах: скидки и промо-акции ограничения, бонусы (например, 1+1) и пр. здесь маркетолог должен выработать план, который ускорит покупателя и приблизит его к покупке, подтолкнув к сделке.

Указанные приемы — далеко не единственные в своем роде. Притом обратите внимание, что качественные схемы позволяет разработать «психологический план действий», а количественный перевести его в денежный эквивалент и оценить эффективность задуманного и реализованного.

Умелая комбинация количественных и качественных маркетинговых формул позволит экспертам выработать максимально эффективный план действий и быстрее добиться успеха, соответствовать ожиданиям клиента и повышать качество товаров/услуг, стабильно получая прибыль и наращивая ее.