Рассчитываем правильно маркетинговые показатели

Как правильно позиционировать свой товар на рынке? Как выбрать целевую аудиторию и заинтересовать ее? На чем сделать особый акцент для привлечения новых клиентов? Что производить и где продавать? Это одни из самых распространенных вопросов, ответ на которые дает маркетинг. Чтобы фирма могла достойно преподносить свою продукцию и получать от нее выгоду, важно своевременно проводить различные исследования, анализ, принимать решения по решению проблем. Данная обязанность возложена на специалистов: экономист, аналитик, маркетолог.

Для того чтобы определить степень привлекательности выпускаемого товара, важно проводить маркетинговые исследования. Они позволят определить, насколько потребители удовлетворены продукцией, чего они ожидают. Оправдав ожидания аудитории, фирма получит двойную выгоду: повышение объема производства и выручки, а также достойную репутацию.

Немаловажным в реализации исследований является расчет маркетинговых показателей. Сегодня мы расскажем о самых востребованных и полезных из них.

Что потребуется для расчета маркетинговых показателей?

Прежде чем приступить к расчету коэффициентов, важно собрать достаточную информационную базу. Для этого аналитику придется провести маркетинговое исследование или как минимум составить список приоритетных вопросов, ответ на которые позволит получить нужные данные.

Сбор материалов возможен разными способами: телефонный разговор, анкетирование, интервью, e-mail рассылка, смс-опрос, заполнение окошка на сайте и пр. Для исследователя важно, чтобы собранные им материалы были получены от первоисточника (лучше всего от потребителя), поэтому будут уточняющие вопросы: пользуетесь ли Вы продукцией, как оцениваете ее качество и пр.

Убедиться в подлинности информации в этом случае затруднительно, но это не мешает рассчитывать определенные показатели и делать на их основе конкретные выводы, принимать решения.

Возникли сложности?

Нужна помощь преподавателя?

Мы всегда рады Вам помочь!

дипломные
магистерские
диссертации

Основные маркетинговые показатели и их характеристика

Показатель №1. Индекс лояльности клиентов (NSP).

Он подчеркивает готовность целевой аудитории рекомендовать своим знакомым, окружению товар/услугу, компанию. Этот коэффициент рассчитывается по следующей формуле:

Для оценки показателя потребуется сравнить полученный результат со шкалой:

• До 6 баллов – потребители не намерены рекомендовать организацию, их не устраивает качество товара и работа фирмы в целом;
• 7-8 баллов – клиенты в целом довольны продукцией, но не настроены рекламировать товар своим близким;
• 9-10 баллов – целевая аудитория всем довольна и активно рекомендует продукцию другим.

Особое внимание показателю NSP следует уделить, если он ниже 5 баллов. Для улучшения ситуации придется пересмотреть качество товара, разработать специальную программу по повышению лояльности клиентов и пр.

Показатель №2. Конверсия.

Этот коэффициент особо полезен интернет-магазинам. Он позволяет определить долю реальных покупателей с числом посетителей сайта, конкретного товара.

Чем выше данный показатель, тем лучше. Чем больше доля реальных покупателей, тем выше шансы привлечь новых клиентов за счет их рекомендаций. Более того, чем больше покупателей, тем выше доходы корпорации.

Обратите внимание, что данный показатель важен на конкретном предприятии. Сравнивать конверсии двух разных компаний нецелесообразно и неэффективно.

Показатель №3. Жизненная ценность клиента (LTV).

LTV – это уникальный финансовый показатель, который подчеркивает, какой доход принес каждый клиент на протяжении всего периода пользования или в определенный промежуток времени. Рассчитать данный показатель возможно, если вести «учет клиентов и отгрузок», кому и сколько было реализовано.

Самый простой способ расчета этого коэффициента приведен ниже:

На основе этого показателя руководство принимает решение об увеличении или уменьшении расходов на рекламу. Если отмечается тенденция, что клиенты в большинстве случаев становятся постоянным и покупают товар неоднократно, расходы на рекламу могут быть сокращены. Так как новая реклама может привлечь «однократного клиента», а затраты при этом на столь важный ход могут не окупиться.

Более того, современные технологии позволяют улучшить действие рекламы (особенно в социальных сетях). Например, проанализировав клиентов с высоким показателем жизненной ценности, можно настроить таргетированную рекламу, сделать программу по удержанию целевой аудитории более надежной и прочной.

Показатель №4. Коэффициент окупаемости инвестиций (ROI).

Это один из важнейших показателей, который позволяет оценить:

• Окупаются ли вложенные средства?
• Какой доход приносят инвестиции?
• Стоит ли в дальнейшем вкладывать в производство товара?

При оценке инвестиций в маркетинге компании встречается «аналоговый» показатель — ROMI.

Если компания функционирует сравнительно недавно, то ROI будет низким, но в динамике он должен увеличиваться. Если положительной тенденции не прослеживается, то стоит задуматься над эффективностью текущей маркетинговой политики, инструментов и пр.

Показатель №5. Стоимость привлечения одного клиента (САС).

Анализ этого аргумента позволяет оценить окупаемость вложений на привлечение клиентов. В частности, он подчеркнет степень окупаемости рекламных акций, которые повлекли за собой увеличение целевой аудитории. Так же он помогает оценить работу всех акций, оставить только самые эффективные, а затратные и не приносящие фирме выгоду вовремя прикрыть.

САС считается положительным, если в динамике он сокращается или остается неизменным. Лучше иметь стабильные затраты и увеличение клиентопотока, либо уменьшение затрат и увеличение аудитории, чем наоборот.

Если САС начинает в динамике увеличиться, следует обратить внимание на эффективность рекламы, затраты на нее и пр.

К числу затрат здесь относят не только средства, затраченные на рекламу, но и вознаграждение сотрудников, разрабатывающих ее концепцию, затраты на воспроизводство задуманного (телевидение, ради и пр.), услуги привлеченных экспертов и пр.

Показатель №6. Соотношение LTV/CAC.

Каждый из указанных показателей по-своему важен. Для оценки эффективности использования маркетинговых инструментов и соответствующих затрат, важно рассчитать данное соотношение.

Важно, чтобы соблюдалось следующее правило:

Если данное неравенство соблюдено, то это значит, что фирма использует эффективную рекламу, а затраты на нее полностью окупаются и есть определенный доход.

В динамике показатели могут повышаться или уменьшаться, но неравенство при этом должно быть сохранено. Важно своевременно отслеживать изменения каждого отдельного коэффициента принимать плавильные, взвешенные решения.

Показатель №7. Средний чек.

Каждая фирма, самозанятый или иной контрагент, задействованный в торговле, обязан выписывать чек после реализации товара или услуги. Если собрать все чеки за конкретный временной промежуток, сложить их и разделить на количество (аналогия со средним арифметическим), то можно узнать величину среднего чека.

Если периодически рассчитывать данный показатель, то можно оценить, как повлияли «маркетинговые изменения» на финансовый результат: расширение ассортимента внедрение новой рекламы, изменении е упаковки и пр.

Показатель №8. Доля рынка.

Данный показатель демонстрирует, какую долю занимает корпорация на рынке товаров и услуг, как часто ими пользуются (по сравнению с конкурентами) и пр.

Чаще всего этот коэффициент рассчитывается в отношении ближайших конкурентов или самого главного конкурента. Для этого потребуются сведения о нем (них). Проще всего собрать необходимый материал при помощи квалифицированных специалистов или специальных сервисов.

Показатель №9. Оценка эффективности работы сайта.

Здесь важно рассмотреть целую систему показателей, которая покажет:

• Количество просмотров страницы;
• Количество совершенных покупок;
• Количество вернувшихся пользователей (чаще всего оценивают по частоте использования E-mail);
• Продолжительность пребывания клиента на сайте (если менее 15 секунд на странице, то она его не заинтересовала), количество отказов;
• И пр.

При расчете маркетинговых показателей важно определить степень удовлетворения клиентов продукцией, сайтом и работой организации в целом. Выявить недовольство просто: достаточно всем критикам направить небольшую анкету или провести телефонный опрос, чтобы определить, чем именно они недовольны.

Анализ маркетинговых показателей позволяет оперативно принять решения, минимизировать негатив окружения, аудитории и повысить привлекательность товара, финансовую выгоду.